"Een beurs is een contactmoment"
Op 20 augustus wordt dertig jaar Belgische vakbeurs gevierd, de beurs die we nu kennen onder de naam Florall. Het leek ons interessant om terug te kijken en vooruit te blikken met Dries Verstraete, voorzitter van Florall en met AVBS-voorzitter Erik Boterdaele. Erik was Florall-voorzitter voor Dries, en maakt nog steeds deel uit van het Florall-bestuur.
Heel precies kan Erik zich niet meer herinneren hoe en wanneer hij in het Florall bestuur kwam. “Florall was toen nog een initiatief van de Gentse Floraliën, en werd ook door hen gefinancierd. Daarom waren de meeste bestuursleden van Florall toen vertegenwoordigers van de Koninklijke Maatschappij (KMLP).” In zijn vroegste herinneringen werd gesproken over de ‘Aanbodsdagen’, een beurs in het oude complex Uyttenhove op Zeveneken. “Oorspronkelijk waren die Aanbodsdagen enkel voor de exportbedrijven die op één dag het volledige najaarsaanbod konden bekijken. Zo konden ze in een kort tijdsbestek alle nodige info verzamelen. Pas later begonnen ze voorzichtig hun klanten mee te brengen.” Later werd de naam gewijzigd in ‘Producentenbeurs’. In 1994 besliste AVBS om een tweede grote Producentenbeurs op te zetten in het voorjaar. Daar verwijst het dertigjarig jubileum naar. Tussendoor werd 9 keer per jaar een kleinschaliger Producentenbeurs georganiseerd. Die gingen eerst door in Uyttenhove, nadien in de gebouwen van de coöperatie Produco in Wetteren, en nog later in Flanders Expo (Gent) en vervolgens in de hallen van Floreac. Maar dat initiatief werd stopgezet in 2019. De grote Producentenbeurzen werden vervangen door Florall, dat eerst plaatsvond in Flanders Expo en in 2017 verhuisde naar Waregem.
Dries werd door toenmalig AVBS-secretaris Koen Tierens gevraagd om in het bestuur van Florall te komen. “Maar waarom ze bij mij kwamen weet ik niet. Ik ben begin 2013 in Vandamme Sierplanten gekomen, het bedrijf van de ouders van mijn echtgenote Joke. We hebben in het voorjaar van 2014 voor het eerst deelgenomen aan Florall en in het najaar kwam ik al in het bestuur, samen met Carl Vande Maele. Ik heb wel enorm veel mensen in de sector leren kennen via Florall.” Erik herinnert zich dat ze zochten naar vertegenwoordiging uit verschillende sectoren en regio’s.
Beursaanbod
Erik zag het uitzicht van de beurs veranderen. “Vroeger toonde iedereen zijn planten op Deense karren. Er werd niet veel werk gemaakt van de presentatie. Vandaag doen veel deelnemers echt wel hun best om met iets moois uit te pakken. Ik vind wel dat het aanbod verschraald is, vooral wat kamerplanten betreft. Veel kleinere telers zijn gestopt, toen ze de pensioenleeftijd bereikten, en door de energiecrisissen zijn veel kamerplantentelers overgeschakeld naar koudere teelten en dus wat opgeschoven richting boomkwekerij.” En Erik kan er niet omheen dat de verdere digitalisering het bezoekersaantal heeft doen dalen. “Vroeger kwam men naar de beurs voor je aanbodlijst en om je planten te bekijken. Nu is dat niet meer nodig. Als ik klanten bezoek in Nederland, dan vragen die alleen of ze je aanbod kunnen bekijken op Floriday.” Dries bevestigt: “Vroeger werd er volop gekocht op de beurs. Florall was echt een verkoopbeurs.” Corona heeft daar volgens Erik verandering in gebracht. “Ik heb enkele klanten die vroeger altijd bestelden op Florall. Toen in de coronaperiode de beurzen niet konden doorgaan, vroegen ze de aanbodlijst op die ik hen normaal overhandigde op Florall. Ze bestelden nadien, zonder de planten gezien te hebben, en ze blijven dat doen – zonder naar Florall te komen. Het gebeurt dat ze wel afkomen, maar op dat moment heb ik hun bestelling al binnen.”
Dries ervaart hetzelfde: “Een beurs is een contactmoment. We mailen wekelijks met onze klanten, maar we zijn allebei blij mekaar eens te kunnen zien op de beurs. Dan hebben we de kans om eens te spreken over zaken waar we anders niet toe komen. Die beurscontacten verbeteren de band met je klanten.” Erik bevestigt dat volmondig: “Het is belangrijk om de contacten met je klanten en hun aankopers ook fysiek te onderhouden. Het is misschien wel jammer, dat je na de beurs niet meer met een dik orderboek naar huis komt, maar dat contactmoment is heel belangrijk.”
Evaluatieproces
Vorig jaar lichtte het Florall-bestuur de beurs en de eigen werking door. Ze nodigden daartoe deelnemers (telers en toeleveringsbedrijven) en bezoekers uit - handelaars en andere stakeholders. “Dat laatste was belangrijk”, stelt Erik. “Zelf hebben we de neiging om als teler te denken. Het proces werd begeleid door Melanie Van Raaij, consulent van het ‘Team Ondernemen’ van Boerenbond. Ze heeft samen met Miet alle input verwerkt, en daar zijn 5 troeven uit naar voor gekomen:
Tijdens het gesprek over die troeven brengt Erik de samenwerking met GrootGroenPlus ter sprake: “We staan op mekaars beurzen, staan in mekaars catalogus en we wisselen nieuwigheden uit, bij ons voor de Florall awards.” Dries vult aan dat die evaluatie voor het bestuur ook de aanleiding was om eens duidelijk naar buiten te komen. “En daar is het dertigjarig bestaan van de professionele vakbeurs (de laatste achttien jaar onder de naam Florall) een goeie aanleiding voor! We gaan voor de jubileumeditie overigens ook een alltime award uitreiken, gekozen uit de vroegere winnaars.” Erik wijst er op dat het happy hour dat ook feestelijk moet onderstrepen. “Dat zal meteen ook de gezelligheid en onze troef als ontmoetingsplaats in de kijker zetten. Om diezelfde reden hebben we al tijdens de voorjaarseditie de gratis frieten vervroegd naar ’s middags. We hebben voor de feesteditie ook alle West-Vlaamse telers die niet deelnemen opgebeld, en dat krijgt later uitbreiding naar de andere provincies. Zo kregen we ook redenen te horen waarom bedrijven niet deelnemen. We willen zo de troef van ons aanbod verder ondersteunen. Op dat gebied is het goed dat ook veel boomtelers met containerteelten, die twintig jaar geleden niet deelnamen, ondertussen de stap naar Florall hebben gezet.”
Samen promoten
Erik vindt het belangrijk dat de juiste bezoekers naar Florall komen. “We proberen te bereiken dat iedere deelnemer zijn eigen klanten uitnodigt en dat ondersteunen we nu met mailbanners.” Dries bevestigt dat. “Je moet je beurs vooraf maken. We brengen onze klanten een tweetal keer op de hoogte, maar het is uiteraard moeilijk meetbaar welk effect die promotie scoort. Herhaling van het logo is belangrijk. Vroeg of laat komen de mensen er op af. Dat is zo voor Florall, maar dat is ook zo voor je bedrijf. Het klinkt misschien raar dat ik zeg dat een keer ontbreken op Florall geen ramp is. Maar je moet zorgen dat je continu gezien wordt. Met de nieuwe communicatiemogelijkheden geraak je ook sneller vergeten. Je moet daar continu aan werken. Soms rakel je op een beurs iemand op die al eventjes niet meer bij jou gekocht heeft. Dan blijkt uit het gesprek dat daar geen kwaaie wil achter steekt, maar dat je wat uit beeld geraakt bent. Zo kan je je klanten onderhouden. Joke en ik noteren op iedere beurs al onze contacten, en waarover we gesproken hebben. Zo kunnen we mekaar briefen. Dat laat ons ook toe om die beurscontacten op te volgen. Sommige klanten kunnen we meteen helpen met een of andere vraag. En iedereen krijgt een e-mail om hen te bedanken voor hun bezoek aan onze stand. Zo haal je ook rendement uit de tijd die je investeerde in je beursdeelname. Soms weten we niet met welk gevoel we naar huis moeten gaan, na afloop van een beurs, zeker niet na IPM. Daar krijg je bedrijven te zien waar je nog nooit van hoorde, maar die mogelijks wel interessant kunnen zijn. Als zo iemand zegt dat hij ons bedrijf die zomer wil komen bezoeken, dan noteren we dat en nodigen we die persoon ten gepaste tijde uit. We nodigen al die contacten ook steevast uit om ons te zien op de beurs, ook niet actieve klanten. Zo blijf je in beeld bij die mensen, ook al komen ze niet naar de beurs.”
Op de vraag of hij bepaalde objectieven voor ogen had, toen hij anderhalf jaar geleden het voorzitterschap van Florall overnam van Erik, reageert Dries dat die evaluatieronde belangrijk is voor hem. “We moeten zorgen dat we onze beurs in stand houden. Daarom moeten we het aantal standhouders op peil houden. Een element daarin is dat iedereen moet beseffen dat Florall geen verkoopbeurs meer is, zoals we hiervoor bespraken. We blijven met Vlaanderen een relevante sierteeltregio. De computer en de platformen zijn belangrijk, maar daar zitten nog steeds mensen achter, en daar zetten we met Florall op in.”