Tuincentra moeten meer mikken op plantenverkoop

De Belgische Tuincentra Vereniging (BTV) organiseerde op Green enkele lezingen over ‘het tuincentrum van de toekomst’. Zowel uit een grootscheepse enquête bij meer dan tweeduizend tuincentraklanten als uit de ervaring van enkele tuincentrumeigenaren blijkt dat tuincentra zich meer moeten focussen op de producten waarmee ze zich onderscheiden van online verkoop, bouwmarkten en allerlei prijsbrekers in de detailhandel. En dat zijn precies de planten.

Marktonderzoeker Chris van Wesemael van Retail e-motion (rechts op foto boven) lichtte de resultaten toe van de enquête, die zij in opdracht van BTV uitvoerden. In totaal werden 2132 correct ingevulde antwoorden verzameld, wat voldoende details gaf om zelfs over specifieke vragen met minder reacties zinvolle conclusies te trekken. “In België zijn ongeveer 150 deelnemers al representatief voor de bevolking. Het onderzoek ging ook door in Wallonië. Er waren in verhouding meer antwoorden uit de provincie Antwerpen, omdat daar enkele tuincentra extra inspanningen hadden gedaan om de oproep te verspreiden onder hun cliënteel.” De populatie weerspiegelde het doorsnee cliënteel van tuincentra: 70% vrouwelijk, voor het grootste deel tussen 50 en 68 jaar of zelfs ouder, en gepensioneerd of bediende.  Opvallend is dat slechts 10% jonger is dan 35 jaar. “Jongeren onder de twintig  werden helemaal niet bereikt. Dit kan erop wijzen dat we niet de juiste kanalen gebruikten of dat deze groep (nog) helemaal geen voeling heeft met de tuin.” Behalve in Antwerpen was de rest van de deelnemers vrij gelijk verdeeld over de andere provincies. Met 320 Franstalige respondenten zijn de resultaten ook representatief voor Wallonië. 
91% van de tuincentrumbezoekers heeft een eigen woning. In Vlaanderen is maar 7% huurder van een woning. 91% van de respondenten heeft een tuin, 51% een terras, 8% een balkon en 1% geen van deze drie. Bijna de helft werkt meer dan 1 keer per week in de tuin en nog eens 29% doet dat wekelijks. Dit doen ze vooral omdat ze het graag doen of omdat ze tuinieren als een hobby beschouwen (20%). Slechts 5% tuiniert om geld te besparen, terwijl zowat 10% ecologische objectieven heeft. “Hoe groter de tuin, hoe vaker men er in werkt en hoe minder dit uit noodzaak gebeurt. Meer dan 80% van de Belgen haalt er redelijk tot veel voldoening uit.”
 

Slechts 2% van de Vlaamse respondenten bezoekt nooit een tuincentrum. Daartegenover staat dat 30% wekelijks naar een tuincentrum gaat en 43% zelfs meerdere keren per week. 11% gaat tweewekelijks en 7% maandelijks. Sterk in het voordeel van de tuincentra speelt het feit dat slechts 0,3% online koopt, terwijl 22% beide kanalen gebruikt en 78% tuinbenodigdheden alleen fysiek aankoopt. “Het is heel belangrijk dat ze planten kunnen zien en kunnen aanraken.”
De belangrijkste criteria voor het kiezen van een tuincentrum zijn de nabijheid (22%), de goede service (18%), de klantenkaart (15%) en pas dan de prijs (14%). Ook de voorraad (13%) en goeie informatie (5%) spelen mee. Van de 209 respondenten die niet aankopen in een tuincentrum vindt 85% de prijzen te hoog. “Dat is een afgebakende groep”, aldus van Wesemael. Een te klein aanbod of geen tuincentrum in de omgeving zijn twee andere belangrijke redenen om niet naar een tuincentrum te gaan.
Ongeveer de helft van de respondenten geeft aan zelf de aankopen te doen in het tuincentrum. Maar aangezien 70% van de respondenten vrouw is, zijn het dus vooral vrouwen die dit doen. De andere helft koopt samen met de partner, waarbij de vrouwen, die niet alleen aankopen doen, dus ook een rol spelen.
 

Het is ook interessant om te zien welke producten klanten graag kopen in een tuincentrum. Ruim 80% koopt er potgrond en meststoffen. Planten halen ongeveer 75%, gewasbescherming 65% en tuindecoratie 62%. Gereedschap haalt nog net 50%. “Dat maakt ook duidelijk dat tuincentra niet het prioritaire aankoopkanaal zijn voor: (in afnemend belang) tuinverlichting, barbecues, tuinmeubelen, vijverartikelen, afsluitingen, tuinhuizen, terras/oprit, speeltuigen en zwembaden. Dat zijn dus de eerste productgroepen om in te krimpen voor wie ruimte wil creëren.” 
De acht zwaarstwegende aankoopcriteria scoren tussen 8 en 9 op 10. Kwaliteit en prijs/kwaliteitsverhouding scoren het hoogst, gevolgd door gebruiksgemak, kennis en advies van personeel, klantenservice en vriendelijk personeel. Pas daarna komt de prijs. Daarna volgen vertrouwen in het merk/de winkel, service van het merk, duurzaamheid van het product, de garantie en de productinformatie. Op het duurzaamheidsaspect komen we terug in een apart artikel in S&G 10.
 

Dirk Ballekens, directeur van BTV, stond stil bij de effecten van de klimaatverandering op de tuincentrasector. Meer kans op hitte en droogte in de zomer en meer neerslag tijdens de winter zijn daar enkele gevolgen van, maar Ballekens ziet hierin vooral veel kansen voor tuin- en plantencentra. “Tuinen kunnen een deel zijn van de oplossing. De totale oppervlakte van tuinen in Vlaanderen is groter dan de oppervlakte bos en zelfs vier keer zo groot als de oppervlakte natuurgebied. Onze tuinen zullen veranderen. Er komt meer groen en we zullen andere planten kiezen. Er is ook een tendens om de tuin biodiverser te maken. Meer bloemenrijke gazons zijn daar een mooi voorbeeld van, maar ook een grotere diversiteit aan tomaten en andere groenten waar tuinamateurs voor warm lopen.” Ballekens ziet ook mogelijkheden in koolstofopslag in de bodem, onder meer via compost. Bomen zorgen voor schaduw tijdens hete dagen, gevelgroen houdt muren koeler en groendaken hebben hetzelfde effect. Bovendien kunnen tuinen water vasthouden en zo helpen om de waterhuishouding te reguleren.
Dirk Ballekens ziet kansen voor tuincentra die stoppen met het verkopen van plastic tuinmeubilair – een productgroep waarin ze online nauwelijks kunnen concurreren – en kiezen voor meer groen. Ook dat wordt bevestigd door het marktonderzoek. “E-commerce heeft een marktaandeel van gemiddeld 30% voor barbecues, tuinmeubelen en zwembaden, waar veel concurrentie is. Maar bij planten en sierteelt is dat een pak beperkter. 97% van de sierteeltproducten wordt verkocht in fysieke winkels. De consument wil zien, voelen en ruiken. Dat is geen kartonnendozenhandel.” Voor tuincentra is het dus interessanter om zich meer naar de corebusiness toe te bewegen. 
Een factor die op lange termijn ook zeker een rol zal spelen is het feit dat het steeds moeilijker wordt om een vergunning te krijgen voor een nieuw tuincentrum. “Wie dus de plek heeft om planten te verkopen, zit al vrij goed beschermd.”